发表于 2015-9-30 17:32:08

为客户解脱困苦

再次强调一下，初创公司必须要有出众、令人非买不可的产品/服务。实际上，非买不可可能比任何经营因素都重要，因为平庸就意味着你不会得到他人的注意。当然，你也可以通过强有力的直接营销策略来弥补产品平庸的不足。尽管如此，创业者还是无法消除客户在尝试新的产品或服务前固有的犹豫心理。很少有人愿意成为试验品，大多数人更喜欢固有品牌。也许有人会说总是有人愿意尝试新事物，他们愿意这样做的原因是在于新事物的独特性，他们更喜欢新产品。尽管我们能够将新产品卖给这些喜欢尝新的人，但是大多数创业者都知道，这些人更看重的还是固有品牌。因此，愿意尝试新事物的人可能会购买索尼公司生产的新型便携式游戏机，但是想让他们购买刚刚成立的公司生产的游戏机就比较难了。

许多创业者不明白为什么客户对他们的改良产品反应如此冷淡？如何才能消除客户的抵触心理？答案就是使产品令人非买不可。仅仅让客户注意到你的产品是不够的，你要使你的产品令人非买不可。

怎样才能使你的产品具有非常强的吸引力呢？如果某种产品能够帮助客户解决令他们头疼的难题，或者能够带来切实的好处，它就具有很强的吸引力。因为前者比后者具有更好的效果，最好的策略就是消除现有行业运营过程中存在的问题。

帮助现有的行业或公司解决问题是一种不错的选择。这样你面向的客户就是一些大的公司客户，要获得这些客户相对来说要容易些。而且你只需要少量的客户就可以生存。

但是，如果你解决的是人们日常生活中的问题，就不太容易寻找目标客户。在这种情况下，创业者需要牢记的是如果问题已经到了非解决不可的地步，而且你的解决方法很有效的话，顾客就愿意为你的解决方案掏腰包。

让客户真正受益

一般来讲，如果你的产品能够帮助客户解决难题，而不仅仅是给他们带来额外的好处，你就更容易获得成功。创业者一般都从帮助客户排忧解难这个角度出发。但是如果你选择了使客户受益这个角度，你就应该是客户得到切实的好处。你应该让客户感到你的产品给他的业绩带来了看得见的变化。

我们不要忘记决定产品成败的主要因素包括成本、时间和质量。作为一种看得见的利益，质量是最难量化的，而成本是最容易量化的。而时间是介于两者的。例如，你可以使你的递送速度比同业竞争对手快30%。但是即使这样还是不够的。你需要清楚地告诉客户，快捷的服务究竟能给他们带来什么好处。快递公司都想通过提供更快捷的服务来吸引客户，因为快捷的派送意味着客户不会有太多库存。这样也可以避免出现产品积压的情况。......因此，我们说的给客户带来的切实的好处，是指满足客户具体的、特殊的需求。

现在你应该知道初创公司需要尽力使产品非买不可，使自己在同业竞争中脱颖而出。仅仅有好的想法是不够的，寻找利基市场或开发新产品都是很好的做法，你也可以尝试通过帮助客户解决难题来树立自己的形象。这些策略对于初创公司来说都是非常重要的，能够为他们的成功打下良好的基础。

P59-66   作者：钟普洋（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士  电子工业出版社