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| 和许多创业者一样，我认识到销售人员在公司的起步阶段所发挥的重要作用。我不是说要建立一个销售大军，这完全是两码事。我说的是创业本身具备的销售技能----推销技能，推销产品或服务，推销公司远大的发展前景。实际上，我认为销售技能是创业者应该具备的技能中最重要的一项。 实际情况是大部分商人、管理者和其他专业人员本身就不太重视销售技能，似乎做推销有失他们的身份。Smartfoods 公司的创建者肯.迈耶斯也抱有同样的想法。他曾经宣称：“世界上没有什么比销售更让我讨厌的了！”出于同样的原因，商学院的教授们也忽视了销售问题。......人们之所以普遍忽视销售甚至对其产生憎恶情绪，首要的原因是由于大部分人，包括许多创业者在内，没有认识到销售究竟有多么重要。第二个原因是他们把销售和营销混为一谈。他们还认为推销是一种给人施加压力的行为。还有一个原因是他们无法应对各种各样的拒绝。 最重要的创业技能 大部分人轻视销售的主要原因之一是由于他们没有意识到，对于所有的公司，甚至是非盈利机构来说，销售都是最重要的技能，在创业之初更是如此。人们总是会有这样的错误想法：好的产品是不需要推销的。当然，”我们经常听到有人这样说，“如果某个东西非常棒，并且能给客户带来实惠，每个人都会去买的。”但是事实却不是这样的。世界500强企业生产的好产品可能不需要推销，但是新成立的公司的好产品必须大力推销。 为什么销售技能如此重要 销售技能对创业者来说尤为重要。创业者不但要向客户推销产品和服务，他们实际上要向所有的利益相关方推销整个公司。Smartfoods公司的创建者、首席执行官肯.迈耶斯说他要一直不停地推销，向所有人推销。他向他的家人、朋友、供应商、经销商、零售商，甚至他的员工推销他的公司，这样他们才能一直支持他的事业。 刚刚起步的创业者很快就会发现所有的人，除了他自己，都对他的事业持怀疑态度。但是为了取得成功，必须得到所有这些怀疑者的支持----这是一把双刃剑。为什么呢？ * 你需要顾客购买你的产品或服务。这是显而易见的，但是你要记住，你的客户以前从来没有听说过你的公司。实际上，他们可能一点都不明白你所说的话。那他们会从一开始就相信你吗？ * 你需要供应商、经销商和其他商业伙伴支持你的公司。例如，你需要找一个经销商销售你的商品，但是没有人给你回复。他们的网站上声称他们只销售那些比较知名的公司的产品，那你在开始阶段怎样找到合适的经销商呢？ *你需要投资者为你提供资金支持。你非常肯定你的团队是非常优秀的，你的公司也是很有竞争力的，但是你还没有卖出任何东西。你怎样说服投资者拿出几百万美元来支持你创业？ *你需要员工加入你的团队。你亲自面试你的团队的人选，也就是那些以前从未听说过你公司的人。你也支付不起高工资，你怎么让他们相信这是他们一生中最大的机会？你还要使你的团队认同你订立的目标，你怎样才能让他们按照你订立的行为规范做事，而不是遵照以前的行为方式？你怎样让他们改变呢？ P86-91 作者：钟普洋（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士 电子工业出版社 |
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