发表于 2015-10-9 15:05:21

大部分商学院忽视销售技能的第二个原因是他们将营销与销售混为一谈。......但是营销不是销售。销售是一种完全不同的技能，需要完全不同的思维方式。例如，许多关于创业的教科书都会提到一种传统的“4P”营销模式。这个4P指的是产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）。让我们以渠道（Place）为例，看一下营销与销售的不同，以及为什么前者不适合创业者。

渠道也就是我们所说的营销渠道。营销就是为产品寻找合适的销售渠道，该渠道必须与产品的品牌形象及价格相符合。例如高端的产品就不应该放在打折店销售。如果营销工作做的好，你就能找准目标客户。实际上，这方面很重要。但是，对于创业者来说，最大的问题是即使你找到了正确的销售渠道，可你怎样才能说服该渠道的经销商销售你的产品呢？在大多数情况下，这不是战略上的问题，而仅仅是销售问题，关键在于创业者是否有适当的销售技巧。

在现有的销售文化中，营销理念的影响无处不在，导致创业者无法正确认识创业的基本要素。商学院利用大量的篇幅教授营销，公司的管理人员花费大量的时间和精力进行营销活动，消费者被随处可见的广告狂轰乱炸。从许多方面讲，创业者必须用销售理念代替营销理念，才能被人们理解和接受。我们已经探讨了渠道问题，下面来谈一下产品。

克服品牌思维定式

给产品做营销通常从产品的特性和品牌入手。从营销的角度讲，创业者也许只需关注产品的特性就可以了。就像我们前面提到的那样，创业者的产品应该有鲜明的、吸引人的特色。但是品牌思维定式通常会减少创业者对产品特性的关注，这样会导致创业者过分关注一些无形的东西。

品牌毕竟是一种无形资产。创业者需要关注的应该是他的产品能否给消费者带来实实在在的利益。这并不是说品牌不重要。因为消费者对品牌的认识最初是由他们的实际体验得出的，因此树立品牌的最佳方式就是给消费者提供实实在在的利益。只有当你拥有了自己的客户群，并且得到了一定的认可，你才能借助无形的因素打造你的品牌。一家初创公司也许没有能力采取其他做法。

品牌的思维定式不但会浪费创业者的时间和金钱，有时还会严重影响他们的创造力。......如果你拥有可口可乐或者诺基亚品牌，显然你需要保护你的品牌。但是如果你还处于创业阶段且没有忠实的客户群，你大可不必为保护品牌而担忧。如果某家广告公司发现它为诺基亚策划的广告宣传活动引起了90%的消费者反感，它就有麻烦了。但是对于一家初创公司来说，如果有10%的消费者看了它的宣传广告之后购买了产品，也算是极大的成功。

P93-96   作者：钟普洋（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士  电子工业出版社