发表于 2015-10-9 16:46:31

在"4P"营销模式中，营销部门和广告公司把主要精力都放在了促销上。广告促销活动花去了大部分的营销费用。这对媒体来说无疑有着巨大的吸引力。对于大公司来说，促销是分两步进行的。第一步是为该品牌和产品树立一个良好的形象。第二部是确立品牌形象后，开始向客户推销了。这两个步骤是一次进行的，当然第一步是确立形象。......但是我和叶茂松建议创业者采用完全不同的方式，也就是适合创业者的销售方式。实际上，你不必将这两个步骤分开，你可以在树立良好的品牌形象的同时实现成交。明智的创业者不会在过于分散的潜在客户群中树立自己的品牌形象。在与目标客户见面时，他们总是尽量当场达成交易。不断地拨打销售电话是很有必要的，但打电话的目的不是给人留下深刻印象，而是为了离成交更近一步。

有些人可能想只是为什么我们不认同分两步走的促销模式。要想让某个电视广告给观众留下深刻的印象，至少要在同一个晚上的黄金时段将其重复播放4次，而且要连续播放几周才能产生效果。很明显，几乎没有多少初创公司能够负担得起这样的宣传费用。更糟糕的是，没有力度的宣传活动甚至不能给人留下任何印象。诺基亚公司投入大量资金做的广告可能只会给30%的观众留下印象，而初创公司投入较少的资金做的广告也许只能给1%的观众留下印象。更糟糕的是，这1%的人可能还不是目标客户。花掉大部分预算资金做的市场营销活动很可能是白费力气，完全是浪费资源和时间。

创业者是唯一的销售员

创业者自己担任公司销售负责人的情况是很少见的，有时甚至是唯一的销售员。由于资金不足，初创公司可能无法雇佣有经验的销售员，于是创业者就成了该公司内唯一具备销售知识和技能并有着坚定信念的销售员。......有时创业者可以跳过个人销售，直接进行营销。

大部分人讨厌销售的第三个原因是他们误以为销售就意味着勉强于人，或者采用硬销手段。当然，为了实现成交，有时也有必要施加一些“压力”，但这并不是说销售就要勉强人。对于创业者来说，销售其实是一种必需的专业技能，你可以学习并且不断提高这项专业技能。

我们首先来看一下销售过程应该具备哪些步骤。这些基本步骤包括：
1. 使他人信任你
2. 预备一流的推销说辞
3. 使产品变得真实

毫无疑问，销售人员首先要使人信任你。假设你是一名创业者，当你和潜在的客户、经销商或者投资者打交道时，他们头脑中的第一个问题是什么？我的经验和直觉告诉我，对方最关心的问题是“我为什么要相信你说的话呢？”

如果你不能回答这个问题，从而打消对方的疑虑的话，你应该在前15分钟完成这项任务，否则对方的注意力就会减退，就会对谈话失去兴趣。更糟糕的情况是，对方可能会尽力结束谈话。这就是信用鸿沟。一旦出现这种情况，就很难成交了。

那你怎样跨越这个鸿沟呢？如果你的公司与某个大公司或大投资者有密切联系，你就明确向对方说明这一点。尽管由老公司创办的新公司会面临一些内部的障碍，如官僚作风、缺乏创造性、奢侈浪费等，但是从外部看来，它却有一项优势：它的背景能够增加它的可信度。

许多销售培训师都把建立个人关系看做是跨越信用鸿沟的手段。有些人非常注重培养个人的人际关系，这在亚洲地区表现得尤为明显。公司的管理人员可能不太习惯这种做法，因为这看起来太私人化、太缺乏专业性。在某些情况下，它可能会被看做是腐败和不公正的的表现。我们无法否认它有时确实会被看做是腐败和不公正的表现。我们无法否认它有时确实会导致不道德的行为的出现。但是它也可以被看做是一种跨越信用鸿沟的手段。但是采用这种关系策略的前提是必须有过成功商业往来的记录。他人信任你，不是因为与你关系好，而是你过去表现良好。......而创业者表现自己信用的最好方式就是用以前的业绩来证明。

P97-103   作者：钟普洋（DHL亚太区创办人） 叶茂松博士  电子工业出版社